Bio : quelles stratégies de rebond ? Interview de Nathan Labat, La Fourche

A l'occasion d'une édition spéciale Natexpo de Passerelle (La Lettre de la relation PME/ETI - Enseigne publiée par la FEEF), Nathan Labat, Co-fondateur & CEO de La Fourche, répond à nos questions.

Quelles sont les attentes et comportements de vos consommateurs de produits bio ?

Nathan Labat : Les attentes et comportements de nos consommateurs correspondent pour la plupart à des sujets de fond dominant la distribution alimentaire et sont en partie accentués par nos partis pris d'engagement écologique et social : 

- Transparence et maîtrise des prix: Nos consommateurs sont sensibles aux hausses de prix et ont besoin, lorsqu'il y en a, de les comprendre. Nous répondons à cela avec d'une part, la même solidarité, qui a déjà motivé la création même de notre entreprise : plus que de démocratiser le bio, nous prenons des mesures concrètes pour répondre à l'urgence du moment. D'autre part, nous sommes engagés à traiter de manière équitable avec nos fournisseurs - certaines augmentations sont dans ce sens inévitables. Mais nous mettons un point d'honneur à les communiquer avec transparence et sens du détail, de la même manière que nous communiquons de manière ouverte sur des retards ou problèmes de livraison lorsque nous en avons. 

- Sélection rigoureuse : ceci est un point plus propre à nos adhérents: ils sont très regardants sur la qualité et l'engagement de nos produits.

C'est pour cela que nous trions notre catalogue sur le volet, de manière à ce que le label en soit la clef d'entrée - le minimum vital - que viennent enrichir d'autres labels ou critères de qualité. Les listes d'ingrédients de marques nationales sont passées au crible, l'équitable est une condition sine qua none sur des rayons comme le chocolat, le café ou les thés tisanes. De la même manière, nous sourçons toujours de la manière la plus locale - notre rayon fruits & légumes ne verra jamais d'avocats d'Amérique latine, nos fraises sont françaises exclusivement et ainsi de suite. 

- Participabilité : La Fourche c'est tout d'abord une communauté. Dans ce sens, nous sollicitons volontairement nos adhérents sur les développements de notre catalogue et ils nous le rendent avec beaucoup d'enthousiasme. Que ce soit en questionnaire sur le site, sondage via les réseaux sociaux ou des ateliers virtuels ou dans nos bureaux, nos adhérents participent activement aussi bien au développement de nos produits en marque propre que dans les choix de réassort que nous faisons. 

Quelles stratégies de rebond mettez-vous en place ?

NL : La Fourche s'est construite avec un constat simple : la transition écologique se fera ensemble ou elle ne se fera pas. C'est ce qui a motivé notre mission de rendre le bio accessible et le modèle d'adhésion que nous avons imaginé afin de proposer un catalogue de produits à prix réduits. Et c'est justement cette mission qui fait ses preuves en temps de crise.

Nous n'avons pas besoin de concevoir un programme de fidélité ou une politique prix différente car notre modèle même est basé sur un échange entre pouvoir d'achat d'un côté et fidélité de l'autre. Nous n'avons jamais gagné autant d'adhérents que dans les 6 derniers mois et c'est pour une raison bien précise : les Français ne veulent pas devoir choisir entre leurs engagements et leur portefeuille. La solidarité fait partie intégrante de notre ADN, c'est donc évident qu'à un moment comme nous le vivons, nous ne laissions pas tomber nos adhérents : 

- Assortiments : en période de hausse continue des prix, nous avons décidé de geler les nôtres sur une sélection de produits élémentaires du quotidien, de la même manière que nous proposons une sélection de produits à moins de 2€ et que nous optimisons nos rayons en proposant des gros formats aux prix au kg compétitifs, des lots etc. 

- Réassort : nous prenons en charge de stocker ou commander à la palette des références stratégiques pour repousser l'inflation ou réduire les prix de commande.

Avez-vous des attentes particulières envers vos fournisseurs PME-ETI ?

NL : Comme pour nos consommateurs, certaines attentes font partie de qui nous sommes, d'autres sont dictées par la conjoncture :

- Fiabilité : afin que nous puissions proposer un catalogue stable et remplir le contrat de confiance avec nos adhérents, nous devons éviter au maximum les ruptures de stock.

- Flexibilité : La Fourche, c'est une jeune entreprise qui grandit vite, parfois plus vite que prévu. Nous avons dans ce sens besoin de partenaires qui puissent s'adapter rapidement à nos besoins rapidement et parfois produire plus que prévu initialement. 

- Transparence, professionnalisme et vision : de la même manière que nous jouons cartes ouvertes avec nos adhérents, nous avons besoin de pouvoir faire confiance à nos fournisseurs pour qu’ils partagent avec nous leur réalité et nous préviennent en amont - des hausses de prix de matières premières quand ils peuvent déjà les prévoir.

Comme par exemple notre fournisseur de Café qui nous a prévenu que le cours du café allait augmenter rapidement et donc conseillé d'acheter au bon moment, ce qui fait qu'on n'a eu quasiment aucune hausse sur le café - contre un +30% sur le marché !