Retour sur la convention RHD 2023

Grand succès pour la dernière convention RHD organisée par la FEEF le 26 septembre. De nombreuses PME-ETI étaient présentes pour s'informer sur les stratégies des opérateurs RHD, échanger avec eux sur le positionnement des produits PME dans leurs offres, et saisir l'opportunité d'un contact privilégié lors de speed meeting business.

La FEEF compte plus de 1000 adhérents et 60% d’entre eux sont fournisseurs de la RHD.

Animée par Carole Cazaban, responsable des relations avec la RHD, la convention a été ouverte par Jérôme Bonnet, Président des Commissions Restauration collective, Restauration commerciale, BVP, Restauration Chaînes et grossistes. Il a rappelé l'importance de ces commissions FEEF organisées par métiers et a invité les adhérents présents à rejoindre ces lieux de partages d'expérience.

"La FEEF c'est une communauté d'échanges et la richesse est que nous venons de tous les horizons : du frais, du surgelé, du sec, de la boisson, du premium etc,. Nous avons en 2023 travaillé ensemble sur les sujets EGAlim, logistique et négociations".

Class 'Croute était représenté par François-Régis Salzac, Directeur achat et logistique ainsi que par Mathieu Rabaud, Directeur général. Après avoir brossé l'histoire de l'entreprise en pleine croissance, il a délivré de nombreux chiffres dont 12 000 repas livrés par jour, 1 O00 000 plateaux repas par an.140 points de vente multi formats. 100 restos, 12 corners, 64 franchisés, 70 cuisines en France, des frigos connectés mais aussi des food truck. 20 millions CA sur le e-Commerce qui ne cessent de croître. Une politique RSE fondée sur 4 piliers :

Moins gaspiller
Manger mieux (clean label)
Moins polluer (82% de volume en moins de plastique et mise en place de consigne depuis 2021)
Développer une économie sociale collaboration avec un esat

Il a précisé que l'un des marqueurs de l'enseigne est le sandwich préparé à la commande et que les 3 moments de consommation adressés sont la pause dej, le traiteur et la cantine d'entreprise pour mutualiser les livraisons. Class'Croute recherche des ingrédients très préparés pour une cuisine d assemblage, adaptée pour des recettes prêtes à être consommées froides ou réchauffées au micro-ondes. Transgourmet est son partenaire logistique

Julie Lhomet, Directrice de l'offre et achat de Transgourmet France a évoqué le concept "One stop delivery", une logistique de pointe avec une parfaite traçabilité. Le distributeur veut être reconnu comme un acteur de la BP. Ses plus de 60 000 clients se répartissent ainsi : 56% restau commerciale, 20% restau collective,
24% boulangerie pâtisserie. Leader digital sur le marché avec 55% des commandes digitalisées, 80% des factures dématérialisées,1 client sur 3 passe ses commandes en ligne, l'objectif est de tout digitaliser.

Concernant l'offre, les attentes de leurs clients sont économiques avec des produits anti crise et aussi des produits premium (durable et local). Un plan de développement de plus de 200 références par an est annoncé pour les 3 années à venir. Développer davantage l'origine France car aujourd'hui sont référencés 3000 produits locaux, mais demain est prévue l'accélération du local avec les forces de vente en région. Un travail de fond est mené sur les sourcings matières critiques et les emballages.

En visio, Yannick Bauley, Category Director Food Disributor ant European manufacturer d'Astore la centrale de référencement dans l'hôtellerie d'Accor.

"100% des besoins d'hôteliers sont couverts par 6 familles d'achat pour 3300 établissements et 8 acheteurs spécialisés pour la France" (diffusion de l'organigramme).

Les critères de sélection de la centrale : une alimentation saine durable et sans gaspillage, qualité origine française, saisonnalité et responsabilité, suppression du plastique à usage unique. Un produit local correspond à un produit du terroir qui reflète l'identité culinaire de la région. Fabriqué dans un rayon de 250 km autour de l'établissement. Un critère de référencement de plus en plus pris en compte : la stratégie de réduction de l'empreinte carbone des fournisseurs.

Nicolas Nouchi (Strateg'eat) l'a annoncé "La révolution digitale des Opérateurs RHD arrive, PME, préparez-vous !" Fin observateur des tendances à venir, il a évoqué la cofeeshopisation de la BP, une nouvelle restauration d'entreprise, de nouveaux concepts avec multicanalité, des espaces hors domicile très différents…plus de local végétal et durable.

De nombreux challenges pour les fournisseurs à relever dont savoir adapter son produit, sa stratégie, donner du sens à sa marque, segmenter son marché, basculer vers le digital, définir la route to market face aux grandes entreprises.
La digitalisation B2B va permettre d'utiliser le numérique et l’e-commerce pour renforcer sa relation avec les distributeurs.

Anne Sophie Batani (Hazelle Conseil) est intervenu sur "Quelle organisation marketing pour performer en RHD ?" Qu’est-ce qu’une Organisation Marketing dans une PME ? Pourquoi adapter votre Organisation Marketing à la RHD ? Quelle est la marche à suivre pour configurer la bonne Organisation Marketing ? Elle a précisé les étapes de la transformation de son organisation marketing et les bénéfices à en tirer.

France de Sambucy, Directrice Achats, logistique et qualité de Bertrand Restauration a présenté les différents métiers du groupe (Bertrand franchise et Bertrand hospitality) et de ses enseignes : Léon, Au bureau, Hippopotamus, Volfoni, Pitaya, Itsu, Burger King, les grandes brasseries parisiennes, Angelina, Maison Plisson partenariat avec Nespresso ainsi qu'une hôtellerie de luxe élégante à taille humaine.

Une exigence : la gourmandise et le plaisir autour du plat. Un rythme de 2 cartes par an et animations des temps forts. L'identification de besoins de produits se fait par testing, mise en recette et validation des cartes.

Le fournisseur retenu est celui qui a le bon produit, la capacité de produire les volumes demandés et surtout qui a une communication transparente dans les relations. Plus de 200 fournisseurs au total.

Damien Dupont, Membre du directoire de DS restauration a présenté l'entreprise : Partenaire régional de la restauration, 55 ans d'existence, une entreprise familiale depuis 3 générations, 24 000 clients actifs, plus de 3200 références produits, 5 dépôts et 25 bases logistiques, livraison de 302 tonnes de produits préparés livrés par jour.
Une organisation de 170 VRP et de 30 commerciaux sédentaires (Diffusion d'un organigramme détaillé). CA : 75% surgelés et 25% frais:

Des catalogues en ligne en libre accès sur le site de l'entreprise. Un tarif général, un catalogue 2 fois par an.

Christèle Nigron-Soares et Virginie Pernin de Circana ont délivré les grands chiffres du marché RHD. L'occasion de préciser les drivers de la croissance de ce marché complexe, de montrer les potentiels pour tous les fournisseurs PME avec des gammes spécifiques dédiées. Présentation des multiples portes d'accès au marché.

En conclusion, Arnaud Douin (Marco Polo Performance) est intervenu sur la stratégie de mise en place d'une FV agile en RHD. Il a illustré son propos avec des exemples de bonnes pratiques externalisées.

Les PME / ETI présentes ont pu profiter tout au long de cette journée de présentations riches d'informations, avec les interventions d'acteurs éminents du secteur RHD : Transgourmet, Accor, Class'Croute, Bertrand Restauration, DS Restauration sans oublier également le regard avisé d'experts du secteur pour un éclairage sur la digitalisation B2B, le marketing pour la RHD, quelle force de vente pour aborder le marché....

La galaxie RHD offre beaucoup d'opportunités pour les PME pour peu que l'on prenne le temps de s'y intéresser en détail en s'armant de la meilleure démarche commerciale qui soit...